El equipo detrás de la empresa

Publicada con motivo del 30.º aniversario de Brand Distribution Group, esta entrevista de 2023 recoge las opiniones de Armen Papazjan en aquel momento sobre liderazgo, creación de equipos y la dirección de la empresa.

El artículo original de 2023 presentaba a Armen Papazjan como CEO de Brand Distribution Group y relacionaba su enfoque del liderazgo con su experiencia en waterpolo. Lo describía como antiguo internacional y medallista y, en el momento de la publicación, árbitro de waterpolo.

La entrevista conectaba deporte y negocio a través de la creación de equipos, la preparación, la motivación, el compromiso y la responsabilidad compartida.

Este es un relato editado en tercera persona de una entrevista publicada en junio de 2023, no una transcripción literal.

Lo que el deporte enseña sobre liderazgo

Papazjan dijo en la entrevista de 2023 que el deporte y la empresa comparten varios fundamentos: formar un equipo, fijar una estrategia, planificar, motivar a las personas y mantener el compromiso. Ponía el equipo en primer lugar, argumentando que la capacidad individual no bastaba en un entorno empresarial complejo y competitivo.

Dijo que un equipo podía combinar habilidades y experiencia individuales y, en el caso de BDG, aprovechar mejor los procesos diseñados por la empresa, crear enfoques centrados en el cliente y perseguir los resultados planificados. Describió la organización de entonces como un equipo de 200 personas cuya fortaleza dependía de quienes lo formaban.

Construir un equipo eficaz

Papazjan dijo que el liderazgo era central, como en el deporte. En su opinión, un líder tenía que ganarse la confianza y ayudar a las personas a creer en el propósito de la organización.

Señaló el respeto, la sensación de seguridad y la confianza en poder contar con el responsable como condiciones esenciales. Dijo que las personas necesitaban sentirse vistas y valoradas antes de que una organización pudiera funcionar con eficacia.

Predicar con el ejemplo

Se describió como exigente, empezando por las altas expectativas hacia sí mismo. Dijo que los líderes dan tanto buenos como malos ejemplos y que no veía otra forma creíble de motivar a un equipo.

También dijo que escuchaba a sus compañeros, los apoyaba y confiaba en ellos, y que intentaba aconsejar o ayudar cuando hacía falta. Valoraba que los compañeros aportaran ideas, soluciones y comentarios para el desarrollo del negocio, y describió una política de puertas abiertas en su despacho.

BDG en su 30.º aniversario

Papazjan dijo que la empresa estaba en una posición sólida, pero aspiraba a más. Describió el 30.º aniversario como un punto de inflexión y dijo que los resultados del año anterior habían sido récord en términos financieros y de escala.

Informó de que el año anterior se habían expedido más de 150 millones de productos desde los almacenes de la empresa. También afirmó que el negocio atendía a clientes de FMCG en todo el mundo, estaba presente en 100 mercados de seis continentes e invertía en nuevos destinos comerciales.

Dijo que la oferta incluía entonces marcas consolidadas y de nicho y se ampliaba a partir del conocimiento de la organización sobre las necesidades del mercado y de los clientes. Describió un paquete en torno a la distribución que incluía marketing, preparación previa de la mercancía según los requisitos del mercado, despacho de aduanas, transporte, logística y soporte posventa.

Cambiar el negocio

Papazjan dijo que, cuando se incorporó a BDG en 2021, el negocio no estaba cumpliendo sus objetivos. Describió un proceso de reestructuración que añadió nuevas personas a los equipos existentes, redujo la carga de trabajo y aportó más experiencia e ideas a la organización.

Dijo que la empresa analizó la segmentación del mercado para acercarse a los clientes y trabajó para aprovechar mejor su potencial de ventas. Según la entrevista de 2023, el año anterior cerró un 40% por encima del objetivo previsto. Dijo que el negocio mantenía el impulso mientras seguía mejorando los procesos y su capacidad de responder a los cambios en la economía global, las necesidades de los consumidores y los patrones de consumo.

Llevar el cambio a la práctica

Dijo que los cambios alcanzaron todos los niveles de la organización, incluida su estructura directiva, y se introdujeron de forma sistemática. La empresa revisó los procesos frente a los planes, optimizó las operaciones y ajustó su organización.

También describió el trabajo sobre la cultura organizativa, la comunicación interna, la creación de equipos y un nuevo sistema de retribución. En la entrevista dijo que el progreso dependía de la fe en el éxito, la determinación y la ambición de las personas implicadas.

Liderar en tiempos de cambio

Papazjan dijo que sentía una responsabilidad considerable. Su experiencia en FMCG, sus conocimientos y sus habilidades le daban confianza en las decisiones, aunque los riesgos seguían siendo claros.

También dijo que los retos difíciles le daban energía. Lo central, añadió, era que las personas son el mayor activo de una empresa: importan las buenas condiciones de trabajo y las oportunidades de desarrollo, sobre todo en un momento de cambio social y generacional.

La siguiente etapa de desarrollo

Dijo que la empresa observaba los cambios en el consumidor, ampliaba su oferta y abría nuevos mercados. La entrevista hacía referencia a un departamento creado ese año para el mercado del alcohol, que estudiaba los patrones de consumo cambiantes y trabajaba con productores y proveedores de distintas regiones.

También dijo que se había ampliado el espacio de almacén en el centro de Polonia para apoyar la preparación de pedidos. El artículo informaba de una oficina adicional en Estados Unidos junto a las oficinas en países europeos y asiáticos, y describía el trabajo para adaptar la oferta y los servicios a las necesidades locales.

Prioridades para el año del aniversario

Papazjan dijo que la estrategia buscaba diversificar los canales de venta y reforzar la actividad en el Reino Unido, España, Italia, China e India, evaluando además oportunidades en mercados africanos. También describió los esfuerzos para ampliar el trabajo con cadenas de retail en Polonia y otros países, con el apoyo de un equipo de compras destinado a adaptar la oferta a las necesidades de los minoristas.

La entrevista hacía referencia al concepto de tiendas modernas de hard discount bajo la marca Vollmart, presentado como respuesta a la presión del coste de la vida y a las expectativas de los consumidores en calidad y precio. También aludía al desarrollo del e-commerce, a los grandes marketplaces y a los canales online propios de la empresa, con Vollmart24.pl como ejemplo.

Un mensaje para los futuros socios

Papazjan dijo que el valor de BDG descansaba en sus personas y sus relaciones. Describió un equipo entonces de 200 personas con experiencia en distintos departamentos, 16 idiomas y presencia en mercados importantes.

Dijo que los socios debían sentirse parte del mismo equipo, y que él entendía el equipo como algo que iba más allá de la estructura interna de la organización.

Dijo que el negocio buscaba construir relaciones comerciales, ofrecer apoyo complementario y ayudar a los socios a centrarse en sus propias empresas. Nombró la pasión, el compromiso, la reciprocidad, el conocimiento y la confianza como los valores que, en su opinión, daban forma a la organización.