Globalna podróż zaczyna się od potrzeby klienta

Rozmowa Wiktorem Sawoszem, założycielem i prezesem zarządu Brand Distribution Group – międzynarodowego dystrybutora i importera produktów FMCG

Firma, którą Pan stworzył, jest jednym z najsilniejszych graczy na rynku handlu produktami FMCG. Jak buduje się tak silną i stabilną markę?

Sensem istnienia naszego biznesu jest klient i to od początku powstania firmy, od 30 lat. Zależy nam na tym, by coraz lepiej rozumieć jego potrzeby. Dlatego stworzyliśmy skuteczne procesy, zatrudniliśmy ekspertów, otworzyliśmy biura w Europie, Azji i USA. Działamy na 100 rynkach. Osiągamy rekordowe wyniki zarówno pod względem finansowym, jak i skali – w ubiegłym roku z naszych magazynów odprawiliśmy ponad 150 mln produktów FMCG. Na tym jednak nie koniec. Inwestujemy w kolejne destynacje handlowe, powiększamy zespół, otwieramy nowe linie biznesowe.

Zaczynał Pan w czasach, gdy nie było konkurencji i praktycznie żadnych produktów na rynku.

Pierwsze lata były bardzo trudne, prawdziwa szkoła życia. Potrzebna każdemu, kto myśli o prowadzeniu biznesu poważnie. Sam pakowałem i ładowałem towar do ciężarówek, żona odpowiadała za dokumentację. Zaczynaliśmy od słodyczy. Nigdy nie zapomnę półek w naszym magazynie, które dosłownie wybuchały feerią barw. Miła odmiana po latach wszechobecnej szarzyzny. Następnie rozszerzyliśmy asortyment o środki czystości. Później kosmetyki. Zrozumieliśmy, że dostarczanie klientom ciekawych nowości, produktów innych od tych, do których byli przyzwyczajeni od wielu lat, sprawia nam ogromną satysfakcję. To uczucie towarzyszy naszej pracy po dziś dzień.

Działacie globalnie. Jak buduje się ofertę w takiej skali?

Nasi specjaliści analizują trendy konsumenckie i potrzeby klientów w różnych regionach świata. Na tej podstawie konstruują oferty produktowe na poszczególne rynki uzupełnione o wschodzące kategorie. Często obserwujemy przenikanie się trendów pomiędzy regionami. Jesteśmy więc w stanie zaoferować atrakcyjne produkty, które staną się popularne w najbliższym czasie i w ten sposób pomóc naszym klientom zbudować przewagę konkurencyjną. Pamiętajmy również, że oferta to nie tylko wyszukane produkty w dobrej cenie, ale cały zestaw usług wspierających, które są niezbędne w tym biznesie: marketing produktowy, dokumentacja celna, logistyka, czy obsługa posprzedażowa.

Co więcej. Klienci korzystając z pełnego serwisu w jednym miejscu, mogą znacząco zredukować koszty transakcyjne, oszczędzić czas i dzięki temu skupić się na innych, kluczowych aspektach rozwoju swojego biznesu.

Podkreśla Pan często, że Brand Distribution to firma rodzinna. Jak to przekłada się na biznes?

Należy przede wszystkim zauważyć, że co piąta złotówka naszego PKB jest wytworzona przez firmy rodzinne. Ten trend będzie się umacniał. Firma rodzinna nastawiona jest na działanie w długiej perspektywie, czyli na wielopokoleniowość. O wiele bardziej więc jej zależy na zachowaniu lepszej jakości, większym poziomie wiarygodności, budowaniu długookresowych relacji. Ten model sprawdza się również w kryzysie (czego mogliśmy doświadczyć w okresie pandemii czy obecnej sytuacji polityczno – gospodarczej we wschodniej Europie), jego przewaga polega na elastyczności. Jest w stanie szybciej i łatwiej dostosować się do dynamicznych warunków. Firma rodzinna większą uwagę poświęca również wartościom. Zaangażowanie i zaufanie to te najważniejsze, na których zbudowaliśmy silny zespół i rozwinęliśmy nasz biznes.

Zespół jest niezwykle istotny. W większości sam Pan go zbudował, ale niedawno przekazał ster firmy w nowe ręce.

Oddanie sterów zarządzania firmą było naturalnym etapem rozwoju Grupy, choć muszę przyznać, że długo się do tego przygotowywałem. Z Armenem Papazjanem – obecnym CEO i wiceprezesem zarządu – znamy się ponad 20 lat. Szanuję i podziwiam jego dokonania biznesowe w branży FMCG. Łączą nas te same wartości. Mamy podobną optykę na kierunek rozwoju biznesu.

Zatrudniamy ponad 200 pracowników, którzy tworzą kilkanaście zespołów wyspecjalizowanych w handlu z sieciami nowoczesnymi, dystrybutorami, hurtowniami i rynkiem tradycyjnym oraz działy wspierające. To nasz najcenniejszy kapitał. Podzielę się przy okazji informacją, że trzon tego zespołu stanowią w zdecydowanej większości kobiety (ponad 70%), zarówno wśród managerów, jak i specjalistów.

Brand Distribution to Grupa

Tak. W tym roku obchodzimy jubileusz 30-lecia działalności Brand Distribution i jest to dla nas pod wieloma względami rok przełomowy. Dzięki doświadczeniu i wspomnianemu już ukierunkowaniu na potrzeby klientów, rozwijamy nowe inicjatywy biznesowe, aby w pełni wykorzystać potencjał Grupy. Koncentrujemy się na ekspansji na rynkach zagranicznych, dywersyfikacji kanałów sprzedaży oraz wzmocnieniu oferty produktowej o marki w wyłącznej dystrybucji. Przeorganizowaliśmy siły sprzedażowe, aby lepiej dopasować firmę do dynamicznej sytuacji na rynkach międzynarodowych. Wzmocniliśmy krajowy zespół odpowiadający za rozwój oferty i współpracę z sieciami handlowymi. Zoptymalizowaliśmy proces logistyczny, powiększając naszą przestrzeń o kolejny magazyn w centralnej Polsce.

Rozwijamy również własne kanały sprzedaży. Stworzyliśmy sieć nowoczesnych hard dyskontów Vollmart, odpowiadając na rosnące koszty życia i zwiększające się oczekiwania konsumentów co do jakości i cen produktów. Obecnie budujemy sieć w Polsce i poszukujemy optymalnych lokalizacji. Jesteśmy obecni w e-commerce. Chcemy w ten sposób być jeszcze bliżej konsumentów i ich potrzeb.

Jaka jest Pana recepta na sukces?

Poczucie wyższego celu. To działa jak drogowskaz dla wszystkiego, co robimy i do czego dążymy. Mamy skoncentrowany na klientach zespół i jestem dumny, że właśnie z nim po 30 latach istnienia firmy wchodzę w kolejny etap rozwoju. Przeszliśmy wiele inspirujących dróg, które zaczynały się zawsze od chęci sprostania oczekiwaniom rynku. Dziś mamy ofertę dziesiątek tysięcy produktów z całego świata i nieustannie poszukujemy nowych. Każda nasza globalna podróż zaczyna się zawsze od potrzeby klienta.