Czas na Polskę. Globalny dystrybutor zapowiada rozwój biznesu w handlu nowoczesnym.

Rozmowa z Mileną Galas, Wiceprezes Zarządu ds. Handlu i Marketingu międzynarodowego importera i dystrybutora FMCG.

Brand Distribution, globalny dystrybutor w handlu produktami FMCG, zapowiada dynamiczny rozwój na polskim rynku handlu nowoczesnego. Firma świętuje w tym roku 30-lecie działalności i może pochwalić się 40-procentowym wzrostem sprzedaży rok do roku. – Pozyskaliśmy doświadczonych specjalistów, zweryfikowaliśmy dostawców, opracowujemy atrakcyjne oferty z najbardziej pożądanymi produktami – mówi Milena Galas. Firma zamierza podejść niestandardowo do sprzedaży w sieciach.

Na czym Pani zdaniem polega sukces we współpracy z handlem nowoczesnym?

Już na samym początku warto podkreślić, że kluczem do sukcesu w biznesie jest odrzucenie stereotypów i przyjęcie strategicznego podejścia, niezależnie od branży czy rodzaju współpracy. Kiedy przeanalizowaliśmy rynek, zrozumieliśmy, że sukces we współpracy z kupcem to nie bezrefleksyjne bombardowanie go telefonami, zasypywanie niedopasowanymi propozycjami czy szybkie ofertowanie. Kluczowe jest zrozumienie całego procesu zakupowego. Sprzedaż to nic innego jak cierpliwość i długofalowa współpraca. Naszym celem jest budowanie trwałych relacji opartych na zrozumieniu potrzeb, zaufaniu oraz pewności naszych partnerów, że terminowo wywiązujemy się z każdego zamówienia.

Z pewnością trwałe relacje i produkty na półkach są celem. Niemniej jednak tzw. „szybkie strzały” są często pożądane.

Zdecydowanie tak. Oferta produktów dostępnych na półce często jest uzupełniana przez akcje in-outowe. Powodów może być kilka: wprowadzenie produktów okazjonalnych związanych z okresem sprzedaży takim jak grillowanie, powrót do szkoły, święta czy wakacje. Ponadto, stosujemy takie działania w celu sprawdzenia rotacji produktów zanim trafią one na stałe miejsce na półce. Często również korzystamy z krótkoterminowego wprowadzania nowości, aby przetestować ich atrakcyjność na rynku.

Przekładając te założenia na konkrety, jakie benefity daje kupcowi współpraca z Brand Distribution?

Przede wszystkim wyjątkowość oferty. Brand Distribution to firma globalna. Analizujemy trendy i pojawiające się nowości na całym świecie. Jesteśmy w stanie przewidzieć na jakie produkty pojawi się zapotrzebowanie i dostarczyć je w atrakcyjnej cenie. W ten sposób budujemy przewagę konkurencyjną naszych partnerów. Nie tylko otrzymują świetne produkty, ale przede wszystkim wiedzę rynkową.

Nasz zespół dostarcza kupcowi pełen pakiet danych, uwzględniających rynek, konkurencję, trendy.

Dostęp do unikatowej oferty wymaga precyzyjnej eksploracji wielu rynków światowych.

Eksplorujemy ich już ponad 100 i ta liczba stale rośnie. Członkowie zespołu wyspecjalizowali się w swoich regionach, dzięki czemu są w stanie wnikliwie przeanalizować rynki w poszukiwaniu unikatowej oferty, zabezpieczającej konkretne potrzeby kupca. Odwiedzamy wszystkie najważniejsze targi FMCG na świecie m.in.: Anuga w Kolonii, SIAL w Paryżu, Gulfood w Dubaju, Foodex w Tokio, czy Fancy Food Show w Nowym Jorku.

Marki do swojej oferty pozyskujecie głównie na targach?

Również. Targi są istotne jeżeli chodzi o analizę trendów i pozyskanie nowych kontaktów. W ofercie Brand Distribution znajdują się zarówno marki w wyłącznej dystrybucji (m.in. Huggies, Kotex, Dalli, Dash, Ambi Pur, Ariel, Dreft oraz marki własne: Triumf i Voll), a także znane na całym świecie A-brandy zarówno w kategorii food, jak i non-food, oraz produkty z dynamicznie rozwijającego się segmentu akcesoriów i żywności dla zwierząt.

Dostarczamy produkty z USA, Hiszpanii, Meksyku, Ukrainy. W zasadzie, którego kraju byśmy nie wymienili, mamy w nim kontakty, a jeżeli nie, potrafimy je szybko i efektywnie zbudować.

Nasz zespół stale monitoruje trendy i poszukuje nowych możliwości, aby oferta była atrakcyjna i zgodna z oczekiwaniami rynku. Wszystko po to, aby dostarczyć naszym partnerom nie tylko wysokiej jakości produkty, ale również innowacyjne rozwiązania, które pozwolą im wyróżnić się na konkurencyjnym rynku.

Oprócz standardowej oferty, jakie wyjątkowe produkty możecie zaoferować kupcom?

Chociażby napoje Chupa Chups, napoje nawadniające Prime Hydration, smakowe wody San Pellegrino, również niespotykane smaki popularnych marek takich jak Fanta czy Coca Cola, amerykańskie słodycze, dania gotowe ITSU, unikalne rodzaje kosmetyków i wiele innych ciekawych produktów.

Czym się jeszcze wyróżniacie?

Nasze podejście do transakcji jest całkowicie elastyczne i oparte na partnerskich relacjach. Nie mamy jednego standardowego rozwiązania dla wszystkich sieci. Każdorazowo budujemy ofertę, biorąc pod uwagę indywidualne potrzeby naszych klientów. Poprzedzamy to analizą trendów rynkowych i nawyków zakupowych różnych segmentów konsumenckich. Nasz zespół trade marketingu wspiera odbiorców w sprzedaży – mamy kompetencje, aby przeprowadzać skuteczne kampanie promocyjne. Przygotowujemy również oferty sezonowe, „szyte na miarę” dopasowane do potrzeb kupców. Jesteśmy również gotowi przeprowadzić pełną kampanię dla sieci, począwszy od koncepcji aż po obsługę, włączając w to dostawę produktu w ustalonej formie, na przykład na standzie czy w displayu handlowym, oraz wsparcie marketingowe.

Dla kupca ważny jest czas realizacji zamówienia.

Uruchomiliśmy kolejny magazyn w centralnej Polsce, aby jeszcze szybciej kompletować zamówienia. Na etapie ofertowania uzgadniamy konkretną datę dostawy do magazynów sieci.

Warto pamiętać, że wiele naszych produktów sprowadzanych jest z odległych części świata, co wymaga przejścia procedur celnych, spełnienia wymogów regulacyjnych, właściwego oznakowania i odpowiedniego pakowania zgodnie z wymaganiami sieci handlowych. To cały łańcuch działań, który musi być precyzyjnie zsynchronizowany. Jednak nieustannie dążymy do skrócenia czasu potrzebnego na dostarczenie produktu od dostawcy na półkę.

Poruszmy aspekt finansowy współpracy z Brand Distribution.

Cena odgrywa niezwykle istotną rolę, zwłaszcza dzisiaj, kiedy staje się głównym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe konsumentów. Ponieważ operujemy globalnie jesteśmy w stanie pozyskać oczekiwane produkty w atrakcyjnej cenie na rynkach, które oferują ten produkt taniej.

Istotny jest też wolumen. Im więcej kupujemy, tym atrakcyjniejszą cenę możemy zaoferować. Optymalizujemy również łańcuch logistyczny, tak aby oferta była dla naszych klientów bardziej niż atrakcyjna.

Dołączyła Pani do firmy, która buduje swoje doświadczenie od 30 lat. Jakie strategiczne wyzwania stoją przed Wami?

Działamy globalnie w dynamicznej i wymagającej kategorii. Mamy za sobą proces reorganizacji przedsiębiorstwa, który przyniósł oczekiwane rezultaty. Poprawiliśmy naszą efektywność operacyjną, uporządkowaliśmy strukturę działów handlowych, zmieniliśmy model pracy z naszymi klientami, znacząco skróciliśmy czas kompletacji i wysyłki zamówień. Nieustannie uczymy się i rozwijamy kompetencje naszych zespołów. Na wyniki nie musieliśmy długo czekać. W ostatnim okresie odnotowujemy stały wzrost sprzedaży, utrzymując wysoką dynamikę przychodów, otwierając współpracę z nowymi kluczowymi klientami, co jest potwierdzeniem właściwego kierunku rozwoju organizacji.

Teraz chcemy przenieść nasze międzynarodowe doświadczenie na rynek polski. Zbudowaliśmy nowy, silny zespół specjalistów z doświadczeniem, który pozwoli zaimplementować odpowiedni model współpracy w kraju. Jestem przekonana, że klienci docenią nasz model pracy, który w głównej mierze ukierunkowany jest na rozwój biznesu i korzyści dla obu stron.